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龍應臺的散文集《目送》里有一篇叫做《卡夫卡》的文章。是說作者在臥房地毯上發現一條類似蜈蚣的蟲,這令她毛骨悚然到幾乎窒息,卻還心想,哎,它可不是卡夫卡吧? 有人讀不懂,問我啥意思。我說卡夫卡是個人,是個作家,了解他至少要讀一次《變形記》。這個短篇我曾讀過無數遍,讀到我幾乎認可卡夫卡是個甲蟲了。 雖然《變形記》中「異化」的象徵性顯而易見,但每個人的解讀仍舊有所不同。正所謂「一千個讀者眼中就有一千個卡夫卡。」這句話或許會讓哈姆雷特哭暈在廁所,然而對於我,卡夫卡始終有著令人費解又讓人著迷的魔力。 龍應臺怎麼會把蟲子和卡夫卡聯繫起來呢?變形記里的甲蟲明明是格里高爾·薩姆沙——卡夫卡筆下的小說主人公。 然而,龍應臺沒錯,薩姆沙就是卡夫卡!薩姆沙變形後所感受到的異化世界,就是卡夫卡心中的世界;或者說薩姆沙的變形就是卡夫卡的變形。不僅如此,主人公姓氏薩姆沙,英文拼寫為「Samsa」,對應的也是同為「ABA」式結構的卡夫卡(kafka)。 一覺醒來後的薩姆沙,發現自己躺在床上變成一隻巨大的甲蟲。其實這隻甲蟲早就住在卡夫卡心裡了。 在《致父親的信》中,卡夫卡提到他欣賞一位名叫洛伊的猶太演員。而專制猶如暴君般的父親,卻以不屑一顧的語氣將那演員比做一隻甲蟲。卡夫卡一方面尊敬父親作為一家之主的絕對權威,渴望得到他的肯定;另一方面,他想像父親把自己也看作恐怖的甲蟲,隨時準備踩死。於是這隻甲蟲成了《變形記》中的意象。 加西亞·馬爾克斯讀了《變形記》後,幾乎跳起來大聲嚷道: 真他媽的!我的天,小說還可以這樣寫?這樣,我也能寫……這不是我外祖母講的故事麼? 於是有了後來摘取諾貝爾文學獎的《百年孤獨》。馬爾克斯的影響遍布世界,獲獎後更是令文學界掀起了魔幻現實主義熱潮。單就中國,王蒙、余華、閻連科、阿來、賈平凹等無不對其頂禮膜拜。陳忠實在他的代表作《白鹿原》中,開篇直接致敬《百年孤獨》;莫言更是步其後塵也獲了「諾獎」!那個年代馬爾克斯成了神,而他們所有人似乎都忘記了真正的鼻祖——卡夫卡! 人的「異化」起於何時? 雖被譽為「現代主義之父」,但卡夫卡的作品,很難確切說從屬於何種主義。諸如法國「新小說」、美國「黑色幽默」、「超現實主義」、「荒誕派戲劇」等文學流派,都以之為先驅。 卡夫卡的寫作,完全出於主觀,是其內心精神活動的外化。由此也呈現出極強的「表現主義」特徵。「表現主義」往往以對現實的扭曲和抽象為手段,著重表現內心情感。 如蒙克的《吶喊》,是典型的「表現主義」繪畫代表作。畫面中,無論色彩的衝撞還是線條的扭曲,都顯示了對現實世界極度的誇張與抽象。而中心人物只剩下一個痛苦的表情符號,這個符號卻傳達了每個人面對焦慮、驚恐、孤獨與絕望時都可能發出的尖叫。 卡夫卡的《變形記》,則是文學中最典型的「表現主義」代表作品。我個人理解,卡夫卡為了突出作品的精神內涵,可以不擇手段,可以揚棄傳統和現實,這對寫作本身來說,也是一種「異化」。 因為在文學具備「現代性」特徵之前,從來沒有人敢這麼寫。同時,現代主義文學著重表現的主題,正是現代社會中人的異化現象,以及由此而引發的危機感、孤獨感、荒誕感和悲劇感等現代意識。 所謂異化,本義是指相似或相同的事物,逐漸變得不相似或不相同。馬克思主義哲學認為,異化是人生產的物質產品及精神產品,反過來變成統治人的異己力量的一種社會現象。 這聽起來有些離奇,又好像科幻世界裡關於機器人統治人類的預言一樣魔幻。但如果你讀過赫拉利的《人類簡史》,相信不會忘記書中一個顛覆傳統的觀點,那就是他認為是小麥馴服了人類,而非人類馴服了小麥。 人類通過長久以來的艱苦努力,改造小麥為己所用。但同時,小麥也從諸多野草中的一種,華麗轉身為地球上最成功的植物;從僅占中東一小塊地方,擴張為遍及全球200多萬平方公里的廣闊區域。 為了小麥的繁殖,人類無償付出大量精力,包括健康、安全和自由。因此我們可以說,是小麥操縱人類為自己創造了大規模適宜生存的環境;而人類為了食物,卻甘心被小麥操縱並馴服。 從這個角度上看,人的異化,並非開始於大工業時代。農業文明之初,人就已經向著「非人」的方向邁出了堅實的一步。 以扭曲「變形」的現實,還原真正的現實 《變形記》中的異化,首先體現在薩姆沙自身,分為生理和心理兩方面。生理方面,人的外形變為甲蟲,表面上代表了絕對的異化。並且這種異化在小說中是突兀的,卡夫卡沒有也不想交代原因,作為讀者,唯一的選擇就是接受。 為什麼說是絕對異化?至少我再想不出還有什麼能比這種方式更適合直觀體現人變成「非人」這一表征。因為畢竟,在人類所有的感官刺激中,視覺刺激來得最直接,也最強烈。卡夫卡讓薩姆沙在外形上變成甲蟲,已經給人已極強的視覺衝擊力。 對比變形前後,我們又會發現,薩姆沙身上實際發生了兩種變化——外形和語言,即喪失了人類的外形和人類的語言能力。但同時,卡夫卡又讓他保有人的意識,或者說甲蟲沒有喪失薩姆沙的有自我意識。這又給人以極強的心靈震撼力。 這兩重力量,空前絕後,至今無人超越。卡夫卡在《變形記》中,創造了一個整體荒誕而細節真實的虛幻與現實雜糅的世界。小說中的事件是荒誕的,而圍繞事件的環境又是真實的。這一手法被後來的魔幻現實主義承繼。 一般觀點認為,外表和語言並非完全代表人的本質。人們常說,了解一個人,不要只看他的外在,應該看他的內心;不要只聽他說了什麼,應該看他做了什麼。 「好看的皮囊千篇一律,有趣的靈魂萬里挑一。」這句流行已久的網絡用語,改寫自王爾德的小說《道林格雷的畫像》,聽上去似乎十分有道理。然而,卡夫卡通過《變形記》告訴我們,這不過是個思維誤區。 在異化的現代社會中,人的本質,就是身體和語言,並非靈魂與行動。 卡夫卡生活的時代,正值歐洲第二次工業革命。在這個大規模機器化生產的歷史背景下,人變成流水線上的一環,設備中的一個零件,零件上的一顆螺絲,卑微、渺小,可有可無。因此,你能夠被識別、被認同為人的本質特徵,就是外形和語言,沒人會在乎你的靈魂,以及僵化了的行動。 最可怕的是,對於這種自我意識喪失的異化,你可能會逐漸接受並習以為常。小說中的表現,就在薩姆沙意識到沒人聽得懂自己的語言,以及目睹了親情的冷漠並為之絕望後,他開始甘願做一隻甲蟲。他整日蜷縮在黑暗的沙發底下,對那扇唯一與外部世界連接的窗也失去了興趣。當得知最親愛的妹妹也開始厭惡他,揚言要擺脫他時,他不再抱有任何希望,原文寫道: 他消滅自己的決心比妹妹還強烈呢,只要這件事真能辦得到。 這就是薩姆沙自身的異化在心理層面上的表現,也是一個人真正的、徹底的異化。 卡夫卡為什麼要讓薩姆沙變成甲蟲,而不是其它呢?我想這主要在於甲蟲意象本身,也具備深刻的象徵意義。首先,甲蟲有龐大的身軀,卻要靠許多細得可憐的腿來支撐,象徵著薩姆沙本人承受的巨大壓力,即全家人的生活開銷和父親破產後欠下的債務。 其次,甲蟲和人對比,處於絕對弱勢的地位。甲蟲那表面堅硬實則脆弱的甲殼,在人類面前不堪一擊。並且當人類面對甲蟲時,一般的反應往往是恐懼、噁心、厭惡,想置之於死地。所以,甲蟲實際上是一種極其缺乏安全感的動物。 現實主義作品中,不可能出現這種離奇的變形。 而卡夫卡的世界,正是用扭曲現實的方式,來深度還原真正的現實。這種看似荒誕不經的現實,比我們面前理性的現實更真實,也更殘酷。 變形以後發生了什麼?比變形本身更值得關注 薩姆沙變形後,失去了賺錢養家的能力,對於曾受其恩惠的家庭成員們來說,他就是一隻只會消耗,並且令人厭棄的甲蟲。 格里高爾本義為「守護者」,而甲蟲,實際上是指某種寄生在人類家庭的害蟲。家庭的守護者,最終卻淪為害蟲,一種被驅逐的對象,真不失為絕妙的諷刺。 異化的社會,異化的人性,親情在金錢面前淪喪!巴爾扎克用一整部《人間喜劇》來揭露金錢的罪惡,卡夫卡只用一個短篇就做到了,而且比巴爾扎克更加觸目驚心。 人們驚異於卡夫卡超乎尋常的想像,過度關注象徵著異化的變形本身。其實變形只是小說中陳述的一個「事實」,卡夫卡真正想要表現的重點,是變形以後發生了什麼? 於現實中,卡夫卡確有一個關係親近的妹妹。他曾設想,如果自己變成廢人,妹妹是否會因此而嫌棄他?《變形記》正是這一設想的極端呈現。 小說中,薩姆沙最愛的是妹妹,他還計劃著資助她進音樂學院。變形之初,妹妹為薩姆沙送飯,態度上表現為關心。因為她覺得哥哥只是暫時病了,康復後依然是家裡的頂樑柱。 而當她意識到薩姆沙只是一隻甲蟲後,覺得他於家庭已經沒用了。儘管還像以前一樣照顧他,但僅出於同情,態度上表現為不耐煩。 最後她終於對薩姆沙感到厭惡,認為這隻甲蟲不僅無用,於家庭來說甚至是有害的,於是她說: 對這個怪物,我沒法開口叫他哥哥……我們一定得把他弄走。我們照顧過他,對他也算是仁至義盡了,我想誰也不能責怪我們有半分不是了。 之所以用如此極端的方式和悲劇的結果來呈現,我想這正表明了卡夫卡於現代社會中,對真實世界的感知,就是陌生、冰冷和孤獨。當然,這種呈現更是對由親情構建的家庭,人類這一基本社會模式的深切拷問。 比失去人的外形更可怕的是失去人的語言,確切說是喪失與他人溝通的能力。薩姆沙的悲劇在於,他失去這一切之後,還具備人的意識,還能時刻目睹著冰冷的人類社會。 變成甲蟲後的薩姆沙,可以無障礙地接收外界信息,而傳達信息到外界的能力,卻被這身甲殼完全屏蔽。這實際上代表了一種絕對的孤獨。 孤獨感是一種現代意識,與陌生感是孿生兄弟。我們以為自己生活在群體社會,周圍都是熟悉的環境,以及與自己有著同樣感情和血肉的人。卡夫卡通過一個簡單的變形,就輕而易舉地將這一假象戳破。 現代社會中每個個體都是孤獨的!然而大多數人,又都在假意迎合,實際上我們從未有過真正無障礙的溝通。 結語 卡夫卡或許並非有意將內蘊多含的不確定性當做自己的創作原則,但他作品所表現出的「開放性」特徵卻是非常明顯的。因此,當我們談論《變形記》時,我們實際在談論的,也絕不止於「變形」或「異化」! 即使變形以後,薩姆沙的甲殼裡,依舊裝著人的靈魂。而與之相對的,那些人的軀殼裡,裝的又是什麼呢?從這個角度來說,真正異化的又不是薩姆沙,而是所有人!異化後的人,只剩下自私和冷漠。 仔細回味,我們還會發現,薩姆沙在小說中從未出現,出現的只是甲蟲——異化後的薩姆沙。又如本文之初,我說薩姆沙就是卡夫卡;不僅如此,薩姆沙更是現代社會中每個普通人的生動寫照。
內容簡介
陌生電話約訪是靠耳朵、聽覺去想像準客戶,而準客戶同樣也是靠耳朵,聽覺來感受電話行銷人員的素養,在這麼「交情薄弱」的情境下,一通突如其來的鈴聲,要讓對方把手中的工作放下耐心的聽你把話講完,我想這種功力絕對不是三天兩天就能培養出來的。
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作者簡介
林創娥
現任:外商保險公司 經理
經歷:外商保險公司21年銷售實務經驗
基準企管顧問公司電話訪行銷特約講師
台北市南海扶輪社社區服務團長
保銷企管顧問公司電話約訪行銷特約講師
著作:黃金半小時 (2004年10月初版)
關鍵30秒 (2003年01月初版,至今12刷)
演講課題:電話行銷,黃金半小時
電話約訪,關鍵30秒
電話服務禮儀
◎受邀至保險公司、中央健保局、新店地政事所、中國青創總會、大陸及大馬專題演講、OPP、研習會等演講場次超過500場,聽講人次突破2萬人次。
◎電話演講課程超過500場。
目錄
【出版者的話】空前絕後的武林絕學
【作者序】發生就是恩典
第一章 修練個人電話開發的武藝
名單的合法性
運用分類,做好市場區隔
電話約訪前的準備
電話約訪應有的技巧
善用發問技巧──看情況使用開放式、封閉式問句
電話約訪的流程
三種客戶類型的約訪模式
面對拒絕,按部就班來處理
結束電話中與客戶的訪談狀況
第二章 掌握團隊運作的優勢
針對轉戰入保險業的新人分階段
提供一般客戶購買八大分析表
電話約訪目標產品
團隊與個人的最大區隔差異與功能
團隊「班規」
團隊運作的六項優勢
第一 、將客戶請到教室來
第二、互相檢視,彼此觀摩
第三、練習說保險故事
第四、定日、定時的固定作息,養成作業規律的好習慣
第五、門診討論表
第六、培養訓練講師
第三章 拿回可掌控的主導權
快速分析客戶語調,對「型」下藥
建立親和感的同步項目
一手掌控三大類型(視覺型、聽覺型、感覺型)的客戶
吸引人的開場白才有主導權
與醫生約訪有訣竅
開發陌生新生兒話術
開發緣故新生兒話術
讓客戶不得不見面的兩種選擇
讚美永遠是延續話題的良藥
第四章 乾淨俐落處理反對問題
反對問題1 你怎麼會有我的名單?
反對問題2 我現在很忙,沒空
反對問題3 我最近都沒空
反對問題4 我對保險沒興趣
反對問題5 我已經買很多了
反對問題6 買保險划不來
反對問題7 你傳真資料來就好了
反對問題8 寄資料來就好了
反對問題9 你直接在電話裡告訴我就可以了
反對問題10 我沒有錢買保險
反對問題11 已經有親朋好友在做保險了
反對問題12 你先留下電話,我再打給你
反對問題13 關於保險都是老婆在做決定的,要問老婆
反對問題個案研討
個案一:找老闆,不如先與老闆娘攀好關係
個案二:新人該如與財力雄厚、公司龐大的客戶維繫關係
個案三:如果有不屑的客戶,該怎麼辦?
個案四:寄多次DM卻得不到回應,該怎麼辦?
個案五:先講缺點、再談優點!
個案六:替夥伴要求客戶介紹客戶的好方法
第五章 穿透人心的讀心術
如何識破客戶問卷調查的真偽?
判斷電話有效無效的方法
資料寄出後的約訪話術
利用反拋方式處理反對問題
當對方聽到保險公司就掛電話時
聊天容易、約見面困難
客戶一再黃牛
客戶故意不接電話
第六章 實戰對話大公開
優質名單來源很Easy!
那些人比較樂意給你名單呢?
謝絕推銷嗎?打個電話去吧!
利用團保做開場白切入
被掛電話,再打一次
問卷調查之後的約訪
一次遺憾的電話拜訪
與點頭之交的電話約訪談保險
快速過濾名單,才能深入經營客戶
代接電話,順道替夥伴行銷約訪
代接電話,銷售公司產品
打錯電話,趁機開發
當要找的人不在座位上時!
誤打誤撞的電話
詳細資料
- ISBN:9789868598089
- 叢書系列:
- 規格:平裝 / 240頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地:台灣
- 本書分類:> >
文章來源取自於:
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