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... ... 內容來源：在業務難做的疫情之下，為了幫助企業/個人打造能征善戰的業績高增長團隊，本文將從一個管理小白蛻變成行業翹楚的故事角度，為此提供解決方案。 銷售管理 本文優質度：★★★★★+ 口感：可口可樂筆記君邀您，閱讀前先思考： 疫情之下，企業靠什麼存活？ 如何打造一支高戰鬥力、業績持續增長的鐵軍團隊？ 如何提升銷售主管帶兵打仗的能力？ 近日，清華大學經濟管理學院、北京大學滙豐商學院聯合調研了995家中小企業，結果顯示，受到疫情的影響，如果企業持續不能賺錢回款，85%的中小企業撐不過3個月。 警鐘已響，危情已現。不過，危與機從來福禍相倚，此消彼長。 稻盛和夫說：優秀的公司都會把蕭條看作再次發展的飛躍臺，即使在蕭條階段，每一個公司都要力爭做到10%的銷售利潤率。 但銷量怎麼來？銷售團隊怎麼帶？卻不是一朝一夕之功。對於企業來說，只有能持續通過銷售賺錢回款，才是個安身立命、長治久安的根本，如果過往落下了這門功課，現在就要緊急補上來。 然而，說起來容易做起來難，提到這一點，如今作為某大健康企業聯合創始人的「西門慶」（花名），依然覺得滿眼辛酸淚。 ... ▲ 「西門慶」（花名） 某大健康企業聯合創始人 2013年，90後的「西門慶」離開大眾點評，因為自信自己曾經做過銷冠，所以賺錢就不會是難事兒，就毅然決然開始了第一次創業。 他在大眾點評時，7個月就做到華北區的top sales。第11個月，連續三個月業績超過18萬，成為大眾點評的第68位super star club（超級明星俱樂部）成員。 可創業不到3個月，公司就熬不下去了。 西門慶說： 帶不出業績、賺不到錢，手下僅有的3個sales也離去了，公司最後怎麼死的都不知道。 創業失敗後，機緣巧合讓「西門慶」第一次在阿里鐵軍銷售副總裁李琪那接觸到阿里鐵軍系統化管理的理念。那一刻他仿佛一下子被點醒，經李琪指點，西門慶才意識到，自己過往的成績是基於「大眾點評」這樣的大公司成熟的銷售管理體系，和公司對銷售人員強大的支持才能產生的。 但當自己創業後，他的身份就變了，他從原來那個從公司獲取能量和支持的人，變成了一個需要從零起步，去搭建一套銷售管理體系、給銷售員以支持的人，而這一點，讓他當時非常力不從心。 自此，他決心通盤學習阿里鐵軍的銷售管理體系，以期東山再起，於是就踏上了求學之路。 他先是找儘可能多的機會跟李琪做交流，後來又特地從北京跑到南京，去聽前美團網COO干嘉偉的管理公開課。直到最後拜在賀學友老師門下，才如願以嘗地學到了阿里鐵軍銷售管理的系統課程。 沒錯，他找的老師賀學友，就是那個在2003年非典期間，即便隔離在家，也能強勢做出48萬業績，成為當年阿里的全國銷冠的賀學友，就是那個被馬雲點名說敬佩的「銷售管理精英」。 ... ▲ 賀學友老師 阿里鐵軍靈魂人物，《銷售鐵軍》暢銷書作者， 驛知行鐵軍商學院創始人 「西門慶」直到現在提起來依然在感慨： 「賀學友老師把我之前學的東西系統化打通了，他講得非常落地，我知道帶更大的團隊該怎麼在原有管理基礎上升級、落地一套標準化的管理體系了，公司打造銷售標桿是首要工程、日常過程管理必須精細化、組織架構必須疊代升級！」 2014年，重整旗鼓的「西門慶」開始再次創業，他把阿里鐵軍的管理體系帶到了新公司。 他說：「沒有什麼比一套有系統的管理手段更有用的了。」 果然，他在2015年帶領一支由12個人組成的新人團隊幹了2500多萬的業績，年度人效超過200萬，現在公司銷售團隊有30個人，人效在80-120萬/年，已占據垂直領域6成以上的市場份額。 一、阿里鐵軍管理精髓： 「早啟動、晚分享、中間抓陪訪」 賀學友告訴「西門慶」，阿里鐵軍銷售管理中有句話：「早啟動，晚分享，中間抓陪訪。」 這套方法曾被干嘉偉帶到了美團，帶領美團從慘烈的「千團大戰」中殺出重圍，脫穎而出。 早啟動 賀學友說： 早啟動是為了有目標的管，讓所有銷售、銷售管理層非常清晰的了解每人每天從早晨9點半之後，到晚上回來之前的詳細工作安排，詳細的奮鬥目標安排。 阿里銷售鐵軍團隊的早啟動，員工需要主動匯報一天工作的具體安排，比如今天要拜訪幾個客戶，要簽下幾單，3家新增有效客戶分別是誰……主管、經理通過員工的匯報，不但可以了解掌握員工的工作安排，還能及時給予員工一些建議提醒和幫助，解決員工遇到的困惑。同時，團隊的每個人都把工作安排、目標擺上了臺面，工作安排上的好壞，奮鬥目標之間的差距形成了對比，大家為做得好的鼓掌，做得不夠的鼓勁加油，互相激勵、學習，營造出積極上進的工作氛圍。 晚分享 阿里的晚分享是為了營造出團隊成長的氛圍，這是阿里經過多年的沉澱，總結出一套非常有效的、有結果的管理手段。 賀學友認為，晚分享是實現團隊快速成長的精細化管理。 當年，賀學友來到全國業績墊底的東莞，銷售團隊每天都遇到數不清的挑戰和困難，團隊士氣低落。 晚分享就成了大家的吐槽會、分享交流會，一次團建活動。晚上大家聚在一起交流暢談，把一天中遇到的不同客戶、不同問題，處理方法分享出來，互相借鑑學習，或者針對某一個Case一起來討論，群策群力。通過這個方法，銷售管理者清楚無誤地了解了每個團隊成員，和每一個Case情況，看看每一個人哪些能力不足需要去提升，哪些能力做的很好，怎麼去做到團隊的互相幫助。晚分享幫助了團隊成員熬過了最艱難的時刻，並獲得了快速成長。當年東莞從一個10萬的區域到最後主管組可以做到230萬一個月；從1萬塊錢一個月的人效做到33萬一個月的人效，兩年的時間人效實現了3倍的增長，這在全國是絕無僅有的。賀學友帶領團隊創造了奇蹟。 抓陪訪 作為管理者，想要打造一支業績持續增長的鐵軍團隊，就要學會把自己的經驗正確地傳達給團隊中的Sales,幫助團隊成長，提高簽單率。 中間抓陪訪是對整個銷售流程的管控，和銷售流程中發現問題的有效輔導，也是管理者的一門必修課。 怎樣做才是有效陪訪呢？ 賀學友說： 很多銷售管理者容易犯陪訪的大忌，他看Sales談得不太好，不太會談，他就把他扒到一邊自己來談。 有效陪訪的十六字方針是：你干我看，你說我聽，我干你看，我說你聽。 銷售管理者的有效陪訪一定不是先做，而是先觀察Sales是怎麼做的。做完以後，再私下與Sales做交流，說出剛才在這個點上建議是什麼？為什麼這樣子？後面會親自做給Sales看，讓他看到是怎麼去做的。 得知「西門慶」也曾做過Top sales，賀學友說：自己做到top sales是很牛，更牛的是，你能培養出十個像你一樣牛的top sales! 受到賀學友的指點，「西門慶」把這套方法用在公司管理上，sales業績的蛻變立竿見影。曾經業績墊底的銷售第一個月就做了8萬，業績較之前翻了3倍，第二個月做了15萬，第三個月業績飆升至30萬，是之前一個月業績的10倍。從第二個月開始，團隊開始不斷進人，進的新人第一個月基本都能做三五萬，兩個月業績就翻倍，三個月就能幹10多萬，超過公司平均人效。 公司銷售業績持續增長，讓「西門慶」對公司的未來有了更大的信心，他開始思考：如果未來要帶100人、1000人、10000人的團隊，我們要做些什麼？這100人、1000人、10000人要做些什麼？ 二、管好有效新增客戶， 保證業績的持續增長 賀學友還給「西門慶」支了一招，規定每一天三家有效新客戶的拜訪量目標。 賀學友說： 「我對Sales只有一個要求，3家有效新客戶。每天就盯著他，管好他這件事。只要這件事做好了，就一定有好成績。」 在工作中，95%的Sales都會犯的錯就是把大量的時間花在過去拜訪的客戶身上，但那些客戶又簽不下來，從而導致工作效率不斷下降，又沒有時間去開發有效新客戶，結果業績慘澹。 管理者應該做的是讓團隊每一天花80%的時間在有效的新客戶身上，而不是在拜訪過去的客戶身上。 賀學友總是對Sales說： 「其實這個世界上能認可你、願意掏錢買單，並且最後能選擇你的客戶，真正的是不太多。所以你必須通過大量的有效新客戶，提高你的簽單率。」 「西門慶」受到啟發，回到公司，就制定了符合自身行業特性的考核數據。對Sales每天的考核目標是3個意向客戶，其他數據可以等比例換算，比如50個電話等於1個意向客戶，1個合同客戶等於2個意向客戶。另外對有效溝通客戶、加微信客戶都制定了詳細的換算比例。 新的管理考核制度，讓「西門慶」看到了公司質的改變，這時團隊中每個人都深刻感受到了從量變到質變的過程。 「西門慶」說： 「相比於之前的考核，現在的考核顆粒度可謂更加精細，之前公司只考核打電話數量，打不夠數量就罰款，整個數據管理非常粗糙。 如果sales業績上出現問題，管理者也並不能馬上知道他具體在哪個環節做得不到位，這無疑增加了管理成本。」 同時「西門慶」制定了公司接下來的業績目標：2020年要做至少1個億，2021年要做3個億。 拿破崙·希爾說：「燃燒著的渴望」是所有成功人士和富有人士的出發點。這一點在整個歷史中從未改變。 三、所有的知識， 都需要在實戰中內化 世界銷售培訓大師博恩.崔西說： 「頂級銷售人員，他們從不錯過任何有價值、有用、有助於他們職業發展的機會。收入最高的銷售人員也會參加一些有關銷售或所在行業的課程和研討班。他們是終身的學習者，對新的信息充滿渴求。」 從創業失敗的管理小白，到創造出千萬業績的行業翹楚，「西門慶」做得最多的就是不斷地學習阿里鐵軍系統化管理，並把之付諸實踐。 像「西門慶」一樣被指點後逆風翻盤的人，在賀學友老師身邊比比皆是，他的方法不僅讓他自己在阿里成為傳奇，也造福了無數企業。在三體雲動擔任COO之際，賀學友用三個月把團隊新人帶到出單率75%以上！他親自帶過的Sales中，90%Sales都做過區域Top Sales、大區Top Sales、全國Top Sales。 有人問賀學友：「如何能在短短數月之內，帶領團隊業績翻倍、帶出銷售冠軍團隊呢？」 賀學友說： 我自己能做到的，就要教會團隊的人做到！要想打造一支高戰鬥、業績持續增長的鐵軍銷售團隊，離不開一全套系統化、數據化和科學化的管理方法和流程，只有系統化的管理體系才能被複製、被傳承，才能上下一致，才能幫助你快速提升管理能力，幫助團隊業績快速蛻變！」 這個突圍營在賀學友銷售管理體系的基礎上，加入21天實戰演練，讓你的學習體驗更真實，更落地。 ... ... ▲賀學友服務的部分企業 經上萬銷售和銷售管理者驗證，賀學友的方法，能幫助你整體提升銷售成功的「機率」，在危機時刻，逆風翻盤！ ... 時間是個好東西，拉長時間維度，簽單多還是少，穩定不穩定，有無高效的方法論作為指導，一眼便知。 ... 你將獲得： 1.逆市成單秘訣，不見客戶也收款； 2.銷售話術梳理，讓客戶無法拒絕； 3.團隊管理激發，帶出銷售鐵軍。 21節精品視頻課 21天在線導學、督學 銷售精英社群打怪升級式進化 原阿里中供鐵軍銷售戰神賀學友 11次全球銷冠的實戰秘籍 線下課動輒上萬元 線上情景還原只需999元 掌握賀學友銷售業績暴漲心法 訂閱課程後， 添加班主任Blue微信「gxbzr-blue」， 獲得課程服務。

 

 

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